リフォーム営業と聞いて皆さんはどんなイメージをお持ちでしょうか？
同じリフォーム営業でも会社の仕組み、考え、ビジネスモデルによってその働き方は千差万別です。
このコラムでは宮本工務店 代表の宮本がリフォーム営業の仕事について語っていきます。
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リフォーム営業を考える上でまず違いがあるのは、会社の集客の仕方です。
集客は大きく分けると「反響営業」と「飛び込み営業」に分かれます。
反響営業とは会社がチラシやウェブサイト、紹介の仕組みなどを作り、お客様からのお問い合わせや見積依頼に対して営業が対応していく集客方法になります。
一方、飛び込み営業は名前の通り住宅地などで片っ端からドアホンを押しお客様を探してゆくやり方で、テレアポ営業も片っ端から電話をして案件を掘り出してゆくので飛び込みの部類に入ります。
いわゆる集客を営業のマンパワーで行う集客方法です。
それではこの反響営業と飛び込み営業。どちらの方が働くスタッフにとって良いのか？
まずは飛び込み営業を考えてみます。
飛び込み営業の良いところはズバリ「収入」です。
リフォーム工事を行なった営業利益からの給与への配分、労働分配率が非常に高いです。
これは宣伝広告費がかからない分、営業マンへの歩合に配分する率が高くなるためです。
営業マンが案件を掘り起こしてくる、チラシであり、ウェブサイトになります。
会社としては仕事を取れないスタッフには極端に低く、仕事の取れる社員にはより多く配分することにより販促費の固定費リスクを抑えます。
営業、特に新人は朝から住宅地に降ろされひたすらドアホンを叩きます。200件叩くと１組くらい話を聞いてくれる人の良い人がいます。
そんな人の良さそうな人を見つけたら営業トークで見積作成、商談に持ち込みます。
会社に電話をしてクローザーと呼ばれる上司が出てくることもあります。
いかにその日のうちに契約まで取るか。
彼らは必死です。
この見積が毎日取れるわけではありません。また、基本アポなし訪問ですから相手からすると迷惑です。
怒られたり罵声を浴びることもあり、強靭な精神力が身に付きます。
一方、反響営業はお客様から見積依頼やご相談が来ます。
月の商談の数は飛び込み営業の比ではありません。
お客様との商談という本来、営業に大切な業務を数多く経験することができます。
お客様を見つけるのは会社の仕組みであり、営業は商談に時間を使うという考え方です。
宮本工務店は「反響営業」です。
月に10~15件の引き合いを会社から配客され、担当していきます。
新人でも年間120件ほどの案件を経験し３年で一人前になれます。
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